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Competencia colaborativa

Si algo puede identificar a un Mercado de Abastos, es la competencia. Es éste el formato comercial que por excelencia ha convivido y convive a diario con este concepto básico a nivel comercial y que presenta unas características propias porque no sólo compite con otros establecimientos comerciales, grandes superficies, supermercados, tiendas especializadas de alimentación que se ubican en la trama urbana, sino que también compite consigo mismo. 




En un Mercado Minorista operan normalmente varios comerciantes de un mismo sector que compiten por atraer a los clientes que frecuentan el Mercado para realizar sus compras de alimentación fresca y compiten intensamente porque sus ofertas de productos y servicios resultan fácilmente comparables para los consumidores, algo que representa una gran ventaja para ellos frente a otros formatos comerciales.

Esta ha sido la posición tradicional de los comerciantes en los Mercados Minoristas y sin duda es un estímulo para mantener la competitividad de sus empresas. Es algo “imprescindible”, pero cada vez se advierte con mayor claridad que no es “suficiente”.

Para mejorar la posición competitiva del comercio, desde hace ya bastantes años, se viene apostando por la especialización como herramienta de diferenciación y en los Mercados Minoristas está teniendo una cierta aplicación creciente, al ritmo que también crece la cultura empresarial de los operadores; se trata de aplicar la estrategia de la “diferenciación” de manera más o menos consciente.

El propio Mercado puede y debe llegar a ser “diferente” frente al resto de formatos comerciales, para mantener su posición en el mercado.

Pero igual que es necesario mejorar la cultura empresarial, en un Mercado Minorista es muy importante desarrollar la “cultura organizacional”; profundizar en este concepto puede ser la clave del éxito para el Mercado y para las empresas que desarrollan en él su actividad. Se trata de colaborar para competir.

Aparentemente puede resultar contradictorio ¿colaborar con la competencia? No comprender este fundamento puede resultar cuando menos peligroso porque significará que la actitud de los diferentes agentes implicados en el desarrollo del formato no será de cooperación, su visión no será estratégica y la actividad promocional que despliegue no resultará demasiado atractiva para los consumidores.

La razón de la importancia de este concepto está en la competencia que el Mercado mantiene con otros formatos comerciales y en la que debe aparecer como no como la suma de un grupo de operadores más o menos especializados, sino como “un todo” porque debe “diferenciarse” para posicionarse comercialmente. El Mercado es una “marca única”.

Esto supone que los “competidores” están abocados a “colaborar” si quieren resultar atractivos para los consumidores. Es cierto que parten de una posición “tradicional” de desventaja (atomización, falta de financiación, estructuras empresariales muy reducidas, falta de cultura empresarial y de trabajo en equipo). Pero también cuentan con ciertas ventajas que otros formatos no tienen: situación, posicionamiento, profesionalización.

Algunas de las desventajas pueden paliarse con una buena organización que parta de asumir precisamente el concepto de “competencia colaborativa”. Desarrollar economías de escala es posible, tanto en el sentido de reducción de costes como de generar ingresos atípicos, pero también lo es desarrollar planes de marketing (promoción/publicidad – comunicación) como Mercado. Aquí, en este trabajo en el que todos los operadores han de estar implicados es donde se presenta con crudeza la falta de cultura organizativa.

No es “suficiente” que los operadores dispongan de una Asociación que les represente, aunque también es “imprescindible”; se necesita que la organización se gestione de manera profesional.Y no es suficiente que las administraciones locales gestionen directamente el Mercado, ni aun contando con la colaboración de las Asociaciones de Comerciantes, aunque también resulte en algunos aspectos imprescindible y pueda llegar a derivar en una cooperación público-privada.

Sólo será suficiente cuando la acción del Mercado hacia los consumidores se presente de manera clara, coherente, como una unidad, porque el reto que tienen los operadores es atraer clientes y, sobre todo, nuevos clientes, algo que sólo se puede conseguir interiorizando el concepto de colaborar para competir.


Sergio González Reyes C0-Fundador y CEO de la Plataforma Dreaming Markets

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